亚搏手机版app下载：这个模式 让餐饮店的营业额暴增5倍

今天周末，是到场聚会和聚餐的黄金时间，熊冠亮老师今天给大家带来一个关于餐饮店的话题，希望大家喜欢！4月底，也就是4月26日，有个商家的餐厅名字叫“买买提新疆歌舞餐厅”，找到我新疆一个朋侪咨询：餐厅已经开业有一年多了，去年的生意还是很不错的，好的时候一天也能够到达一万多，差的时候营业额也有六千七。店肆的日盈亏平衡点是四千元。

但今年行情出问题了，过年后生意开始下滑，从最开始的七八千下降到现在的两三千。固然，周末的时候会好一些，能够到达七八千，可是综合下来还是没有赚钱的。

商家除了开业的时候，做了一些运动，今后再也没有做过营销运动。但现在眼看着生意越来越差，心田捉急啊！原本也没想着五一做运动，因为此前没做过，而且五一生意一般不会差。但这次纷歧样啊，商家希望能够通过五一扩大宣传，给门店做进一步的 增长，为后面的生意铺路。这个想法，我朋侪老廖是认可的，因为生意好的时候，就越是要做营销的，否则真等到你没有一丝人气的时候，再做营销促销那就真的晚了。

一、 营销思维切入口因为时间很是的赶，而且商家只想要引流的方案。所以老廖也没有须要从什么品牌定位、门头改善、服务细节抓起，一切的焦点就是围绕着高价值的“引流”着手。

老廖问商家三个问题：（1）你的客单价是几多？——商家：60~70元之间（2）把你的菜单给老廖看下。（3） 把你卖的最好的6款产物图片发给老廖，并注明菜名、价钱。卖的最好的产物划分为：1. 大盘鸡，价钱68元2. 羊肉串，5元/串3. 羊蝎子，98元/锅4. 馕坑羊排，88元5. 干煸炒面，22元6. 新疆肉馕，29元大盘鸡羊肉串在相识了以上的信息之后，老廖就已经有或许的偏向了。

一般的老板，做运动通常只会两种措施：一种是打折。这是大多数老板做运动时通常的解决方案，好比：原来的这个老板就想着6.8折。在老板看来，餐饮的毛利也就60%，出去房租水电、员工开支，餐饮的毛利能到达30%就已经很不错了，所以打6.8折确实都没有赚钱的。确实是如此，好比海底捞2018年的营收是160亿，但纯利只有16亿，利润率只有10%左右。

但问题是，打折能够刺激到商家吗？对商家有吸引力吗？人家消费者才不管你的成本是几多，能赚几多钱。在老廖看来，打折是一种低级的促销方式。

如果你是营销人，你也给商家出打折的方案，那只能说明你是一个懒于思考的人。另有一种是降价。好比：把上面的大盘鸡，羊蝎子降价卖——好比大盘鸡原价68元，直降为48元或者38元；把羊蝎子从88元下降为58元来卖。

就像前段时间，有个咨询老廖的商家就是这样操作的：无论是打折还是降价其实都没有什么大问题，问题在与你的运动不仅能够刺激到消费者同时还能够做着运动不亏损，这才是好的运动方案。但无论是打6.8折还是88元降价58元，都无法做到这样的商家与消费者的平衡点，做不到双方共赢的局势。那老廖是怎么做的呢？二、一元拓客模式老廖最终给出的方案是：1元吃16串新疆鲜嫩羊肉串！这里分析以下几个问题：1. 为什么是把羊肉串拿出来做运动？2. 为什么是16串？3. 为什么是1元？1. 为什么是羊肉串，而不是其它的大盘鸡、羊蝎子呢？这里思量到两个因素：一个是成本问题，一个是认知问题。（1）成本问题：做运动要思量到商家的成本。

如果把大盘鸡、羊蝎子拿出来做运动，你要怎么让利呢？可以直接把大盘鸡、羊蝎子一元来卖吗？这固然行不通，因为客单价只有60~70元，你把这两个直接降价一元卖，你肯定是赔本的。你是做运动，而且是五一的运动，不是开业运动谁人，你没有须要一定要亏损着做运动。固然，也有一些营销人出的方案基础就不会思量商家成本问题，只会想着自己的方案能不能告竣最终效果……那如果是把大盘鸡降价为48元，把羊蝎子降价为58元来卖？这固然也是不行取的，因为这样的促销力度基础无法刺激到消费者的心里。（2）认知问题：做运动的产物要具有认知优势§ 想到暖锅，你优先想到重庆暖锅或者成都暖锅；§ 想到饺子，你想到的是东北饺子；§ 想到炖汤，你想到的是广东炖汤；§ 想到新鲜牛肉，你会想到潮汕的牛肉；§ 想到羊肉串，你会想到新疆的羊肉串。

对于消费者而言，想到新疆的餐厅，会想起什么呢？——大部门会想到羊肉串、大盘鸡。做运动，一定是把自己本店具有认知优势的产物拿出来给到消费者，因为这样的产物对商家具有认知价值。

羊蝎子对新疆餐厅没有认知优势。2. 为什么是16串呢？老廖给的最初方案其实不是16串，是51串。

五一节，所以51串，对应着节日。固然，51串羊肉串，不是一次性直接送，而是分次数送：第1、2次消费送5串，第3次消费送10串，第4次消费送15串，第5次消费送16串。

——也就是5+5+10 +15+16=51串，一共锁住其5次消费。可是，商家不认可，以为成本太高了，因为羊肉串是商家重新疆空运而来的，所以羊肉串的成本很高，这样做会亏损。厥后，老廖就把51串改为16串，分3次送：第一次送5串，第二次送5串，第三次送6串，5+5+6=16串，能够锁住其3次消费。

可是商家还是差别意，商家说：“老廖只能一次送2串，送多了就没有的赚了。”这时候，老廖就很无奈了，老廖得说服老廖的商家接纳老廖的方案，因为送两串基础刺激不到消费者！然后，老廖就开始了说服之旅：老廖：“你店肆的客单价是60~70元，对吗?”商家：“是的。”老廖：“进店消费的人，只有一小我私家消费的情况多吗？”商家：“险些没有一小我私家来吃的，至少都是两小我私家来消费的。老廖：“那平均一桌的客单价是120~140元，对差池？”商家：“是的。

”老廖：“那如果店肆运动是全场6.8折，你可以接受吗？”商家：“可以接受。”老廖：“一桌的客单价是130元，6.8折就是88元，让利给商家42元，那为什么送5串羊肉串，5*5=25元，你就不愿送呢？以为会亏损呢？”商家：“好的…….”大多数商家愿意打6.8折让利给消费者，却不愿意送5串羊肉串，总共25元的工具，这就是思维的误区。因为店肆的装修足够华美，而且在商场的11层，会有人为着5串免费的羊肉串，到店只点这五串羊肉串，然后就直接脱离店肆，不再消费其它的吗？这险些不行能。

纵然真有这种奇葩存在，到店只为这五串羊肉串，不再消费其它的工具，那就看比例，如果100小我私家有存在1小我私家，那运动就是可以做的。所以，做运动的时候，设计运动方案的时候，要记着的是你的运动福利：要让消费者明确的知道运动的利益（一元吃16串羊肉串）。同时商家要具有确定性的赌性或者说概率（可能就是存在只消费五串羊肉串的人），自己心里要明确存在这种情况的概率。

说到这里，许多人可能会说：“老湿，你这有点套路消费者行为哦！”你说1元吃16串，可是明显要分3次消费才行，如果消费者到店发现一次只能吃5串，岂不是心里会不爽？老廖的回覆是：可能会不爽，但你要明确，运动的目的是什么？运动的目的是引流，如果你说免费送5串，那肯定没有16串来的吸引力大；可是如果一次性送16串，老板的店肆就会是亏损。而且，你要明确的是：引流的目的是体验，留存靠的是口胃与服务。

许多人不明确的是：引流的目的是给消费者一次体验的时机，也只会给你一次时机，消费者到店之后，能够让消费者回购的原因只能是产物质量和服务体验。只要你的口胃不错，体验好，你送5串还是16串，消费者都是会复购的；相反，如果你的口胃差，纵然你是16串，人们依然会弃你而去。餐饮是靠复购支撑、靠体验驱动的行业。

况且，商家是真的送16串，只是没有一次性全部送，讲原理的话，老廖们也是没有欺骗消费者的哦。3. 为什么是1元？为什么是1元，而不是直接免费的送呢？其实1元就相当于免费，可是你直接免费送给客户，客户是不会珍惜的。对于商家而言，1元和0元区别不大，横竖1元也不会增加营收；但对于消费者而言就差别了，这是消费者花钱买的，他们就一定会去消费，纵然支付的成本很低。

这就是淹没成本的运用，无论是线上还是线下都一样。你在线上推出一元购，只要消费者线上支付了，就一定会线下来消费。1元多的不是一元钱，而是消费者支付的行为成本。

而且支付1元钱还能够拿到消费者的微信。也就是说这1元钱不是通过现金或者微信支付，而是通过加东家微信挚友，发个1元的红包或者转账给东家。通过这样的手段，不仅吸引消费者到店，然后还加了消费者的微信挚友，这就为餐厅后续的朋侪圈营销、社群营销、分享裂变做基础准备。

除此之外，老廖们另有第二个福利：进店消费即送新疆自制奶茶一杯。这个怎么送呢？原来东家是这样操作的，就是店内商家加微信挚友就可以送，但老廖以为商家支付的成本太低。所以，老廖的方案要求是：商家必须转发海报至朋侪圈才气送。

已经是挚友的，直接转发；不是挚友的，先添加挚友再转发；不愿意转发的就不送，凭什么不支付成本，就要给你送福利呢？也就是说：你赠送给商家的福利，一定要让商家支付某种行为成本。这个行为成本可以是支付1元钱，可以是帮老廖们转发海报，可以是分享给挚友，可以是集赞，但一定是要让商家支付行为上的成本。

此外，所有拿来做运动的产物，都要能够切合消费者的认知优势。好比上面的新疆自制奶茶，原来老廖是计划送巴坦木乳的，因为这个产物的名字就切合新疆的调性，也更具认知价值。

但老板说巴坦木乳没有了，然后才送奶茶的，但纵然送奶茶，你也要说突出是新疆自制奶茶。而且在海报宣传上，老廖们把羊肉串的价值感凸显出来，就是新疆空运羊肉，老廖的羊肉是新疆空运过来的，所以一串5元，所以老廖的羊肉串吃起来更鲜味（纵然是心理表示）。这就是整个运动设计的逻辑。但这个运动确实是可以优化的，因为时间实在太赶了。

26日，晚熬夜写方案（方案包罗文案，以及后续的锁客模式，锁客老廖就不写了）27日，和商家敲定细节优化28日，让设计师设计宣传海报、店外大海报、优惠券29日，印刷物料30日，物料打印出来，送到门店。所以，这个运动其实很匆匆，许多工具其实可以做的更好。

运动的第二天，营业额是14000元，比平常2、3000的营业额提升5倍，比去年五一节的营业额增加了3000元。商家表现挺满足。后续的事情可能会围绕品牌的定位（歌舞餐厅现在没歌舞……）、产物结构的优化（商家的菜单形式就有问题）、服务体验的提升，会员制度的完善……一元拓客的模式，其实很普遍，也是比力有效，好比说用于奶茶店，用于鸭脖子店，餐饮店基本都可以直接套用。

总结一下就是：1. 拿出一款产物直接1元低价引流（伤其十指不如断其一指）2. 使用人的弱点（餐饮的社交性、商家贪自制的特点）盘算概率3. 做运动的产物要具有认知优势（新疆羊肉串就是更着名）4. 每一个环节都要让商家支付行为成本（否则为什么你要送福利，你又不是搞慈善）列位朋侪们，今天全民社群熊冠亮老师分享的这个餐饮实战案例，你学到了什么吗？你喜欢 吗？如果对你有资助的话，可以点点关注我的头条号哦！好了今天就到这，我们天天晚上8点不见不散，晚安！。

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